Măsurarea indicatorilor cheie de performanță (KPI) potriviți este vitală pentru monitorizarea progresului și a stării generale a afacerii și a pieței. De ce sunt importanți acești KPI? Multe companii nu conștientizează rolul pe care KPI-urile îl joacă în măsurarea eficienței eforturilor depuse pentru atingerea obiectivelor. Unii manageri se întreabă adesea „De ce avem nevoie de KPI?” sau „De ce să folosim KPI?” sau „De ce sunt importanți KPI?” sau chiar „Ce sunt KPI?” deoarece consideră că aceștia nu le vor genera un avantaj competitiv.

Pentru ca o afacere să aibă succes prima condiție este ca aceasta să fie eficientă. Atunci când activitățile, operațiunile și procesele de afaceri sunt suficient de eficiente se poate asigura rentabilitatea dorită. KPI sunt valori importante pentru a vă asigura că puteți îndeplini orice obiectiv de afaceri. Importanța KPI-urilor nu poate fi subestimată, deoarece acești indicatori pot semnala anumite defecte care pot influența performanța afacerii. 

Cea mai frecventă greșeală pe care o fac companiile atunci când încep să-și măsoare KPI-urile constă în lipsa unui obiectiv clar. Problema în această abordare este că, neștiind ce KPI trebuie să monitorizați, nu puteți să determinați dacă faceți sau nu progrese. Un indicator cheie de performanță este o modalitate prin care o companie își poate măsura succesul în raport cu un anumit obiectiv sau standard. Acesta poate fi un obiectiv strategic, cum ar fi dezvoltarea unui nou produs sau a unei noi strategii de marketing, sau poate fi un standard al industriei sau al companiei, cum ar fi evaluarea satisfacției clienților.

Indicatorii KPI nu sunt doar simple cifre și valori pe care le raportați săptămânal, ci reprezintă date cheie care vă permit să înțelegeți performanța și direcția afacerii dumneavoastră, astfel încât să puteți face ajustări critice pentru a vă atinge obiectivele strategice și pentru a minimiza riscurile. Cunoașterea și măsurarea KPI-urilor potriviți vă va ajuta să vă atingeți obiectivele mai rapid. Un KPI este un indicator care demonstrează cât de bine își desfașoară activitatea o companie în raport cu obiectivele generale, trimestriale sau pe termen lung care au fost stabilite la începutul proiectului.

KPI-urile oferă un punctaj pentru performanța companiei. O companie ar trebui să monitorizeze doar o serie limitată de KPI pentru a se asigura că modul în care operează este unul eficient. Cele mai importante arii pentru care ar trebui să monitorizați KPI sunt: resursele umane, satisfacția clienților, procesele de afaceri și strategia de afaceri. Stabiliți KPI potriviți pentru afacerea dumneavoastră, apoi stabiliți un responsabil pentru monitorizarea acestora.

Setați noi KPI pentru fiecare trimestru, astfel încât să identificați progresul făcut. Monitorizati săptămânal datele acumulate pentru a observa dacă direcția este una favorabilă. În caz contrar ajustați-vă acțiunile în consecință și notificați membrii echipei de eventualele schimbări. De exemplu, dacă observați că vânzările sunt în scădere puteți decide să vă concentrați mai mult pe eforturile de marketing, nu pe dezvoltarea de noi produse.

Pe lângă măsurarea KPI-urilor, o companie trebuie să dețină un plan bun pentru perfecționarea unor tehnici de vanzare, pentru a genera profitul dorit în orice sezon! Toate afacerile au nevoie de o tehnică prin care își pot spori vânzările. Aplicarea tehnicilor de vanzare potrivite necesită o anumită experiență și efort din partea agenților de vânzări pentru a le pune în aplicare în mod corect și eficient. Unele companii își promovează și comercializează produsele direct de pe site-ul propriu, în timp ce altele apelează la un partner extern sau la reclame pentru a ajunge la publicul țintă. Dar vânzarea personală sau la telefon este una dintre cele mai complicate metode. Atunci când potențialii clienți intră în contact sau apelează la o afacere este important să delegati un reponsabil care deține abilitățile necesare pentru a-i transforma în clienți loiali. Vânzarea cu succes este o artă.

Vânzarea personală este una dintre cele mai comune tehnici de vânzare. Este necesar ca agentul de vânzări să câștige încrederea clientului și să se relaționeze cu el la nivel personal, ca o modalitate de a încheia în cele din urmă o vânzare. O altă tehnică de vânzare folosită este psihologia inversă. Agentul de vânzări oferă clientului informații complete despre produs, dar nu pune presiunea achiziționării acestuia. De fapt, agentul de vânzări ar putea descuraja o decizie imediată, ca o modalitate de a relaxa clientul. În anumite cazuri unii agenți de vânzări decid să pună presiune pe clienți pentru a-i impinge să ia o decizie imediată pentru a profita de o ofertă limitată. Indiferent dacă va conduceți propria afacere sau ocupați un o poziție care implică vânzarea unor produse va trebui să vă perfecționați abilitățile de vânzare. Clienții sunt de obicei foarte intuitivi. Pot simți dacă agentul de vânzări încearcă să-i păcălească sau le ascund anumite detalii. Trebuie sa exersați totul, de la tonul vocii și limbajul corpului (accentul fiind pus pe menținerea contactului vizual), până la cum puteți să închideți vânzarea dupa ce ați făcut propunerea. Abilitățile de vânzare ale angajaților ar putea asigura succesul unei companii sau ar putea să o conducă spre eșec.

Una dintre cele mai simple modalități prin care vă puteți îmbunătăți abilitățile de vânzare este prin învâțarea și observarea tehnicilor pe care le abordează experții în domeniu. Fiți la curent cu noile tendințe din industrie, citiți stiri economice și cunoașteți toate caractericile produsului sau serviciului pe care încercați să-l vindeți, pentru a demonstra potențialului client că dețineți expertiza în domeniu. Participați la webinarii găzduite de experți în vânzări, observați-le tehnicile și încercați să le integrați în relația cu noii clienți.